Formation

La fonction achats dans l'entreprise

• Finalité de l'entreprise
• L'élaboration des prix
• Les enjeux des achats
• Les clauses de négociation
• La relation gagnant-gagnant

Préparation de la négociation

• Connaitre son style d'acheteur
• La préparation : élément de réussite de la négociation
• Se fixer des objectifs économiques et quantitatifs en liaison avec la politique de l'entreprise et ses objectifs personnels
• Bâtir sa stratégie d'achat (échiquier)
• Identifier les enjeux de la négociation

Reconnaître les attitudes de son fournisseur : menace ou opportunité

• Préoccupations
• Besoins fondamentaux

Décoder les jeux d'influence et de conflit

• Les enjeux des vendeurs et des acheteurs
• Identifier les zones de conflit
• Résister à un comportement conflictuel

Déroulement de la négociation

• Les étapes de la présentation
• L'accueil, les points clés à aborder, les marges de manœuvre

La découverte de l'offre

• Formulation de la demande
• Que cherche à savoir le vendeur ?
• Que devez-vous connaitre ?
• Différents types de questions
• L'écoute et l'observation active

L'argumentation dynamique

• Que doit vendre l'acheteur ?
• Les techniques pour convaincre
• Des attitudes pour obtenir plus
• Stratégies d'acheteurs face à celles des vendeurs : les enjeux, contraintes et solutions

Traitement des objections

• Différentes formes d'objections
• Attitudes à adopter
• Les objections non-verbales
• Des stratégies pour bien répondre
• La négociation du prix
• Les différents types de remise

Techniques de conclusion (closing)

• Des solutions pour conclure
• Le moment de conclure

• Savoir préparer et conduire une négociation en fonction des besoins de son entreprise, du marché et des fournisseurs sélectionnés.
• Maitriser le dialogue et la communication dans les négociations et les relations avec les fournisseurs.
• Optimiser les objectifs de l'entreprise en terme d'achats.
• Maintenir opérationnelle la recherche de nouvelles sources d'approvisionnement.
• Contrôler totalement l'acte d'achat, de l'expression du besoin jusqu'à la satisfaction totale de ce besoin.

Acheteurs débutants. Acheteurs désireux de se perfectionner et d'acquérir un professionnalisme d'achats.
Aides acheteurs accédant à la fonction d'acheteur. Personnes faisant de l'achat délégué dans les services techniques, production, méthodes, bureau d'études.

L’apprentissage par l'expérience vécue de l'animateur et entrainement direct sur micro informatique
Attestation de Présence
Formation blended suivi individuel post-formation : accès 7 semaines gratuit à un espace sécurisé AJShift® pour encrage de vos acquis
Certificat d'Acquis d'Expérience ( CAE )

En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date. Toutes nos formations sont en prise directe avec vos objectifs. Un recueil de vos attentes spécifiques est réalisé au préalable, ainsi qu’un suivi de 7 semaines post-formation.

• Du    22    au    24 Sept.  2010    à    Paris
• Du    06    au    08- Oct.  2010    à    La Réunion
• Du    24    au    26 Nov.   2010    à    Montpellier
• Du    14    au    16 Déc.   2010    à    Toulouse