Méthodes et stratégies de négociation

Cadres non commerciaux – Chef de projet – Directeur et Commercial – Technico-commerciaux – Ingénieurs d’Affaires – Chargé(e) d’Affaires – Responsable développement commercial soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier dans un contexte de crise.

Pré-requis : Avoir une première expérience dans le vente BtoB.

1 – En amont du présentiel (1 heure)

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée

• Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
• Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel (14 heures)

Évaluer l’impact de ses propres négociations

• Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
• La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
• Comment rétablir le rapport de force ?
• Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
• Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
• Convaincre avant de négocier

Mieux préparer sa négociation

• Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
• La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
• Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
• Tout finit généralement par un compromis
• L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture

Déjouer les pièges de l’acheteur

• Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
• Les erreurs à éviter
• Savoir sortir des situations d’impasse
• Renforcer la relation acheteur / commercial

3 – En aval du présentiel

Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

• Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
• Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
• MasterClass : Échange d’expérience + préparation à l’évaluation sommative.
• Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas
• Validation des acquis de formation
• Remise attestation de formation

• Réflexions de groupe
• Travaux individuels
• Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
• Apports du formateur expert
• Confrontation d’expériences et analyse
• SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal

En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :

• Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
• Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
• Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.