MÉTHODES ET STRATÉGIES DE NÉGOCIATION

Cadres non commerciaux – Chef de projet – Commerciaux – Technico-commerciaux – Ingénieurs d’Affaires – Chargés d’Affaires soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier dans un contexte de crise.

Évaluer l’impact de ses propres négociations

• Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
• La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
• Comment rétablir le rapport de force ?
• Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
• Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
• Convaincre avant de négocier

Mieux préparer sa négociation

• Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
• La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
• Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
• Tout finit généralement par un compromis
• L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture

Déjouer les pièges de l’acheteur

• Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
• Les erreurs à éviter
• Savoir sortir des situations d’impasse
• Renforcer la relation acheteur / commercial

• Réflexions de groupe
• Travaux individuels
• Travaux pratiques, jeux de rôles, mise en situations
• Apports du formateur expert
• Confrontation d’expériences et analyse
• Mises en situations, et analyse vidéo avec caméscope
• Documents de formation 24h/24h sur SUIVal™
• Plan d’Action Spécifique de Suivi (PA.S.S)

En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :

• Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
• 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservation suffisante)
• Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.