Méthodes et stratégies de négociation

Préparer une négociation avec méthodes et stratégies. Vous y trouverez les clés pour vivre durablement les pressions des acheteurs : bluffs, menaces, techniques de déstabilisation…

  • Maîtriser de nombreuses tactiques de négociation et renforcer la relation acheteur / commercial
  • Connaître une méthode simple, pratique et efficace pour préparer ses négociations
  • Savoir mieux défendre ses marges lors des négociations
  • Préserver la rentabilité des affaires et renforcer les relations commerciales
  • Augmenter la confiance en soi lors des négociations

Cadres non commerciaux – Chef de projet – Directeur et Commercial – Technico-commerciaux – Ingénieurs d’Affaires – Chargé(e) d’Affaires – Responsable développement commercial soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier dans un contexte de crise.

Pré-requis : Avoir une première expérience dans le vente BtoB.

1 – En amont du présentiel (1 heure)

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée

  • Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
  • Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel (14 heures)

Évaluer l’impact de ses propres négociations

  • Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
  • La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
  • Comment rétablir le rapport de force ?
  • Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
  • Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
  • Convaincre avant de négocier

Mieux préparer sa négociation

  • Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
  • La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
  • Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
  • Tout finit généralement par un compromis
  • L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture

Déjouer les pièges de l’acheteur

  • Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
  • Les erreurs à éviter
  • Savoir sortir des situations d’impasse
  • Renforcer la relation acheteur / commercial

3 – En aval du présentiel

Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

  • Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
  • Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
  • MasterClass : Échange d’expérience + préparation à l’évaluation sommative.
  • Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas
  • Validation des acquis de formation
  • Remise attestation de formation
  • Réflexions de groupe
  • Travaux individuels
  • Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
  • Apports du formateur expert
  • Confrontation d’expériences et analyse
  • SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal

En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :

  • Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
  • Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
  • Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.

Formations complémentaires conseillées

Optimiser la négociation d’achat
Formation pratique à la vente
Commercial pour non commerciaux
Négociation pour non commerciaux
Gagner de nouveaux clients
Entraînement intensif à la négociation
Gagner au quotidien en sérénité

S'INSCRIRE

Le lieu de la formation sera précisé 3 semaines avant le démarrage

Formation ouverte

Dernières places

Les 05 et 06 août 2020
Les 10 et 11 septembre 2020
Les 02 et 03 octobre 2020
Les 20 et 21 août 2020
Les 01 et 02 septembre 2020
Les 14 et 15 décembre 2020
Les 08 et 09 juin 2020
Les 24 et 25 septembre 2020
Les 03 et 04 novembre 2020
Les 21 et 22 juillet 2020
Les 09 et 10 novembre 2020
Les 27 et 28 août 2020
Les 14 et 15 octobre 2020