Préparer une négociation avec méthodes et stratégies. Vous y trouverez les clés pour vivre durablement les pressions des acheteurs : bluffs, menaces, techniques de déstabilisation…
Méthodes et stratégies de négociation
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INTER Réf. : VNB214 Durée : 16 heures (dont 1 heure en AutoClass + 1 heure MasterClass) Tarif Net : 1 950,00 € Net / Pers. Forfait repas : 23 €HT / Jour
- Maîtriser de nombreuses tactiques de négociation et renforcer la relation acheteur / commercial
- Connaître une méthode simple, pratique et efficace pour préparer ses négociations
- Savoir mieux défendre ses marges lors des négociations
- Préserver la rentabilité des affaires et renforcer les relations commerciales
- Augmenter la confiance en soi lors des négociations
Cadres non commerciaux – Chef de projet – Directeur et Commercial – Technico-commerciaux – Ingénieurs d’Affaires – Chargé(e) d’Affaires – Responsable développement commercial soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier dans un contexte de crise.
Pré-requis : Avoir une première expérience dans le vente BtoB.
1 – En amont du présentiel (1 heure)
AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée
- Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
- Recueil des attentes spécifiques
2 – En présentiel (14 heures)
Évaluer l’impact de ses propres négociations
- Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
- La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
- Comment rétablir le rapport de force ?
- Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
- Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
- Convaincre avant de négocier
Mieux préparer sa négociation
- Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
- La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
- Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
- Tout finit généralement par un compromis
- L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture
Déjouer les pièges de l’acheteur
- Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
- Les erreurs à éviter
- Savoir sortir des situations d’impasse
- Renforcer la relation acheteur / commercial
3 – En aval du présentiel
Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :
- Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
- Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
- MasterClass : Échange d’expérience + préparation à l’évaluation sommative.
- Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas
- Validation des acquis de formation
- Remise attestation de formation
- Réflexions de groupe
- Travaux individuels
- Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
- Apports du formateur expert
- Confrontation d’expériences et analyse
- SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.
Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :
- Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
- Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
- Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.
Formations complémentaires conseillées
Optimiser la négociation d’achat
Formation pratique à la vente
Commercial pour non commerciaux
Négociation pour non commerciaux
Gagner de nouveaux clients
Entraînement intensif à la négociation
Gagner au quotidien en sérénité
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Le lieu de la formation sera précisé 3 semaines avant le démarrage
Formation ouverte
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