Méthodes et stratégies de négociation

Préparer une négociation avec méthodes et stratégies. Vous y trouverez les clés pour vivre durablement les pressions des acheteurs : bluffs, menaces, techniques de déstabilisation…

  • Maîtriser de nombreuses tactiques de négociation et renforcer la relation acheteur / commercial
  • Connaître une méthode simple, pratique et efficace pour préparer ses négociations
  • Savoir mieux défendre ses marges lors des négociations
  • Préserver la rentabilité des affaires et renforcer les relations commerciales
  • Augmenter la confiance en soi lors des négociations

Cadres non commerciaux – Chef de projet – Directeur et Commercial – Technico-commerciaux – Ingénieurs d’Affaires – Chargé(e) d’Affaires – Responsable développement commercial soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier dans un contexte de crise.

Pré-requis : Avoir une première expérience dans le vente BtoB.

1 – En amont du présentiel (1 heure)

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée

  • Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
  • Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel (14 heures)

Évaluer l’impact de ses propres négociations

  • Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
  • La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
  • Comment rétablir le rapport de force ?
  • Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
  • Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
  • Convaincre avant de négocier

Mieux préparer sa négociation

  • Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
  • La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
  • Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
  • Tout finit généralement par un compromis
  • L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture

Déjouer les pièges de l’acheteur

  • Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
  • Les erreurs à éviter
  • Savoir sortir des situations d’impasse
  • Renforcer la relation acheteur / commercial

3 – En aval du présentiel

Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

  • Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
  • Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
  • MasterClass : Échange d’expérience + préparation à l’évaluation sommative.
  • Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas
  • Validation des acquis de formation
  • Remise attestation de formation
  • Réflexions de groupe
  • Travaux individuels
  • Travaux pratiques, mise en situations en AutoClass
  • Apports du formateur expert
  • Confrontation d’expériences et analyse
  • SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal

En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

Alternance de présentiel et distanciel (Blended), de travail synchrone et asynchrone :

  • Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
  • Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
  • Des études de cas et des exemples de différents secteurs favorisent l’appropriation de l’ensemble des outils.

Formations complémentaires conseillées

Optimiser la négociation d’achat
Formation pratique à la vente
Commercial pour non commerciaux
Négociation pour non commerciaux
Gagner de nouveaux clients
Entraînement intensif à la négociation
Gagner au quotidien en sérénité

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Le lieu de la formation sera précisé 3 semaines avant le démarrage

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