Méthodes et stratégies de négociation

Formations éligibles au nouveau dispositif FNE Formation renforcé
(Financement par l’État de la formation des salariés en activité partielle)

Préparer une négociation avec méthodes et stratégies. Vous y trouverez les clés pour vivre durablement les pressions des acheteurs : bluffs, menaces, techniques de déstabilisation…

  • Maîtriser de nombreuses tactiques de négociation et renforcer la relation acheteur / commercial
  • Connaître une méthode simple, pratique et efficace pour préparer ses négociations
  • Savoir mieux défendre ses marges lors des négociations
  • Préserver la rentabilité des affaires et renforcer les relations commerciales
  • Augmenter la confiance en soi lors des négociations

Cadres non commerciaux – Chef de projet – Directeur et Commercial – Technico-commerciaux – Ingénieurs d’Affaires – Chargé(e) d’Affaires – Responsable développement commercial soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier dans un contexte de crise.

Pré-requis : Avoir une première expérience dans le vente BtoB.

1 – Pour commencer

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée (1 heure)

  • Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
  • Recueil des attentes spécifiques

2 – MasterClass : Connaitre les curseurs du pouvoir (4 heures)

Évaluer l’impact de ses propres négociations

  • Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
  • La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
  • Comment rétablir le rapport de force ?
  • Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
  • Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
  • Convaincre avant de négocier

Mieux préparer sa négociation

  • Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
  • La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
  • Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit

3 – AutoClass : Pratiques individuelles (2 heures)

  • Entrainement pratique: chaque participant complète le NEGOPLAN, afférentes à sa fonction, sur SUIVal
  • Accès à un forum pour partager et échanger avec les autres participants
  • Accès à un chat pour rester en contact avec l’expert tuteur
  • Auto-évaluation formative : validation des acquis à réception du NEGOPLAN

4 – MasterClass : Définition de son objectif et déclinaison en objectif rédactionnel (4 heures)

Débriefing et partage sur les activités individuelles d’entraînement

Mieux préparer sa négociation (suite)

  • Tout finit généralement par un compromis
  • L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture

Déjouer les pièges de l’acheteur

  • Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
  • Les erreurs à éviter
  • Savoir sortir des situations d’impasse
  • Renforcer la relation acheteur / commercial

5- AutoClass : Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)

3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

  • Forum & Chat : Partage d’expérience
  • Travaux et exercices sur notre plateforme LMS SUIVal
  • Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas
  • Validation des acquis de formation
  • Remise certificat de réalisation

100 % à distance

  • Travaux individuels
  • Travaux pratiques/jeux de rôles/mise en situation en ligne
  • Apports du formateur expert
  • Confrontation d’expériences et analyse
  • SmartPocket de formation 24h/24h sur SUIVal

En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date.

Travail synchrone et asynchrone

  • Accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… », pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

S'INSCRIRE

Le lieu de la formation sera précisé 3 semaines avant le démarrage

Formation ouverte

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