NÉGOCIATION AVEC LES GRANDS COMPTES

Comment optimiser et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l’organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial doit mettre en place une stratégique globale, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

Cette formation renforce tant le leadership que la construction du cadre de nos négociations.

  • Comprendre et s’adapter aux différents acheteurs
  • Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte
  • Renforcer ses pouvoirs de négociateur
  • Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte
  • Négocier en préservant sa rentabilité
  • S’affirmer en situation de négociation

Responsable grands comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d’acquérir et de développer des grands comptes.

Plus qu’un métier… une relation d’influence

  • Positionnement vente / négociation
  • Connaître son style commercial
  • Identifier les styles d’acheteur et savoir s’adapter
  • Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
  • Comment rétablir le rapport de force ?
  • Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
  • Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
  • Savoir mieux convaincre avant de négocier

  Mieux préparer sa négociation

  • Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
  • La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
  • Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
  • Tout finit généralement par un compromis
  • L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture
  • Entrainement à la préparation de son propre « négoplan » sur un grand compte

   Déjouer les pièges en négociation

  • Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
  • Les erreurs à éviter
  • Savoir sortir des situations d’impasse
  • Savoir établir un contexte relationnel plus durable
  • Réflexions de groupe
  • Travaux individuels
  • Travaux pratiques, jeux de rôles, mise en situations
  • Apports du formateur expert
  • Confrontation d’expériences et analyse
  • Mises en situations, et analyse vidéo avec caméscope
  • Documents de formation 24h/24h sur SUIVal™
  • Plan d’Action Spécifique de Suivi (PA.S.S)

En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :

  • Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
  • 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservation suffisante)
  • Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

Formations complémentaires conseillées

Optimiser la négociation d’achat
Perfectionnement aux techniques de vente
Commercial pour non commerciaux
Méthodes et stratégie de négociation
Entraînement intensif à la négociation
Gagner au quotidien en sérénité

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Le lieu de la formation sera précisé 3 semaines avant le démarrage

Formation ouverte

Dernières places

Les 12 et 13 février 2020
Les 23 et 24 avril 2020
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