- Comprendre et s’adapter aux différents acheteurs
- Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte
- Renforcer ses pouvoirs de négociateur
- Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte
- Négocier en préservant sa rentabilité
- S’affirmer en situation de négociation
Responsable grands comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d’acquérir et de développer des grands comptes.
Plus qu’un métier… une relation d’influence
- Positionnement vente / négociation
- Connaître son style commercial
- Identifier les styles d’acheteur et savoir s’adapter
- Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
- Comment rétablir le rapport de force ?
- Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
- Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
- Savoir mieux convaincre avant de négocier
Mieux préparer sa négociation
- Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
- La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
- Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
- Tout finit généralement par un compromis
- L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture
- Entrainement à la préparation de son propre « négoplan » sur un grand compte
Déjouer les pièges en négociation
- Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
- Les erreurs à éviter
- Savoir sortir des situations d’impasse
- Savoir établir un contexte relationnel plus durable
- Réflexions de groupe
- Travaux individuels
- Travaux pratiques, jeux de rôles, mise en situations
- Apports du formateur expert
- Confrontation d’expériences et analyse
- Mises en situations, et analyse vidéo avec caméscope
- Documents de formation 24h/24h sur SUIVal™
- Plan d’Action Spécifique de Suivi (PA.S.S)
En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.
Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :
- Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
- 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservation suffisante)
- Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
