PERFECTIONNEMENT AUX TECHNIQUES DE VENTE

Dédiée aux commerciaux désireux de se perfectionner et renforcer leur relation face à face clients. Des méthodologies de valorisation de la relation client et d’organisation commerciale sont abordées en complément des techniques du face à face.

Dans le cadre de la valorisation des compétences des commerciaux :

  • Démystifier les acheteurs et mieux les connaître
  • Les outils d’analyse et d’identification des priorités d’actions
  • Approfondir les techniques de vente pour conclure positivement
  • Mieux maîtriser les flux d’information et circuits de décisions au cœur des marchés et des réseaux

Technico-commerciaux, Commerciaux réalisant la vente en face à face client et qui souhaitent perfectionner et intégrer les leviers indispensables pour une bonne mobilité de sa fonction dans notre contexte commercial en pleine mutation.

Plus qu’un métier… organisation et relation d’influence

  • Les nouvelles missions du commercial.
  • Mieux gérer son portefeuille client et ses priorités.
  • Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
  • Identifier les styles d’acheteur et savoir s’adapter.
  • Définir ses objectifs et son plan d’action.
  • Optimiser la relation client grâce aux outils CRM.

Mieux se connaître et se comporter face aux clients

  • Diagnostic de son style de communication.
  • Adapter son mode de communication à celui des autres.
  • Son comportement en fonction du style de son interlocuteur.

Avoir recours aux arguments les mieux adaptés

  • Préparer et argumenter de façon structurée.
  • Techniques pour mieux argumenter et convaincre.
  • Mieux traiter avec aisance les objections.
  • Comment rendre le prix “incontournable”.
  • Augmentation des tarifs et frais annexes.

Répondre aux objections et conclure

  • Surmonter les inquiétudes du client face aux prix.
  • Recadrer et diminuer les objections.
  • Maîtriser les techniques de réponse aux objections.
  • Préparer sa conclusion.
  • La minute de vérité : Comment conclure ?
  • Détecter les feux verts de la conclusion.
  • Les 5 techniques pour conclure et emporter la décision.
  • Application sur étude de cas et cas personnel si volontaire.
  • Savoir rester dans le paysage du client : fidéliser.
  • La Gestion des Relations Clients (GRC)

Suivi post-formation

  • Mise en place du Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)
  • Accès confidentiel et sécurisé sur SUIVal™
  • Réflexions de groupe
  • Travaux individuels
  • Travaux pratiques, jeux de rôles, mise en situations
  • Apports du formateur expert
  • Confrontation d’expériences et analyse
  • Mises en situations, et analyse vidéo avec caméscope
  • Documents de formation 24h/24h sur SUIVal™
  • Plan d’Action Spécifique de Suivi (PA.S.S.)

En dessous de 6 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date et lieu.

Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :

  • Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme « être capable de… »
  • 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservations suffisantes)
  • Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

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Le lieu de la formation sera précisé 3 semaines avant le démarrage

Formation ouverte

Dernières places

Les 21 et 22 janvier 2019
Les 26 et 27 février 2019
Les 25 et 26 mars 2019
Les 16 et 17 avril 2019
Les 12 et 13 novembre 2019
Les 14 et 15 mars 2019
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Les 26 et 27 septembre 2019