Description
Date de la dernière modification: 18 novembre 2025.
16 heures
Blended Learning
Attestation de formation
Forfait repas
Vos clients existants ne peuvent suffire à garantir le développement de votre chiffre d’affaires. La conquête de nouveaux comptes est vitale et la prospection une mission majeure pour assurer votre réussite commerciale dans la durée. Cette formation vous fournit les clés pour une meilleure gestion de votre portefeuille et une prospection réussie.
Programme
Commerciaux nouvellement nommés, Technico-commerciaux, Commerciaux sédentaires, Télémarketeurs, Assistantes commerciales, dont l’activité fait appel à une meilleure gestion du portefeuille client et au respect d’une politique de la prospection.
Aucun prérequis nécessaire pour cette formation.
Acquérir les techniques et les méthodes incontournables pour :
- Avoir une meilleure visibilité de son portefeuille existant
- Savoir définir une stratégie de prospection ciblée
- Gagner la confiance du prospect/client
1 – En amont du présentiel (1 heure)
AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée
- Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
- Recueil des attentes spécifiques
2 – En présentiel (14 heures)
Bâtir son plan de prospection commerciale
- Définir sa stratégie : ciblage et plan d’actions (IPO/IPA et ABC Croisée)
- Choisir ses priorités et définir ses objectifs
Obtenir des rendez-vous qualifiés
- Mieux exploiter les fichiers prospects et clients : les principes clés, Internet et CRM
- Mailing, phoning, approche directe, réunions clients : avantages et limites
- Obtenir des rendez-vous : franchir les barrages
- Répondre aux objections avec le CNZ
- Verrouiller le rendez-vous
Comment gagner la confiance du prospect/client
- Préparer une visite : définir l’objectif adapté
- Favoriser le contact par des comportements appropriés
- Démontrer sa capacité d’écoute pour instaurer la confiance
Réussir l’entretien prospect/client, même dans les cas difficiles
- Susciter l’intérêt du prospect/client : les stratégies de questionnement gagnantes
- Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
- Les cas difficiles : réticence, agressivité, silence…
Exercer un suivi efficace, « rester dans le paysage »
- Organiser et faciliter le suivi avec des outils simples de gestion de la relation client (CRM)
- Faire de chaque client un apporteur d’affaires
3- En aval du présentiel
Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 1 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :
- Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
- Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
- MasterClass : Échange d’expérience.
- Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne
- Remise attestation de formation.
- Réflexions de groupe
- Travaux individuels
- Travaux pratiques, mise en situations en MasterClass
- Apports du formateur expert
- Confrontation d’expériences et analyse
- SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
En dessous de 3 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date.
Formation en distanciel tutorée, de travail synchrone :
- Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés, accompagnement et évaluation des compétences en terme « être capable de… »
- Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 1 mois.
- Remise d’une attestation de formation en fin de phase de suivi.
Avis
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