Description
Date de la dernière modification: 17 septembre 2022.
16 heures
Blended Learning
Attestation de formation
Forfait repas
Préparer une négociation avec méthodes et stratégies. Vous y trouverez les clés pour vivre durablement les pressions des acheteurs : bluffs, menaces, techniques de déstabilisation…
Programme
- Cadres non commerciaux
- Chef de projet
- Commerciaux
- Technico-commerciaux
- Ingénieurs d’Affaires
- Chargés d’Affaires soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier dans un contexte de crise
Avoir une première expérience dans le vente BtoB.
Maîtriser de nombreuses tactiques de négociation et renforcer la relation acheteur / commercial :
- Connaître une méthode simple, pratique et efficace pour préparer ses négociations
- Savoir mieux défendre ses marges lors des négociations
- Préserver la rentabilité des affaires et renforcer les relations commerciales
- Augmenter la confiance en soi lors des négociations
1 – En amont du présentiel (1 heure)
AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée
- Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
- Recueil des attentes spécifiques
2 – En présentiel (14 heures)
Connaitre les curseurs du pouvoir
Évaluer l’impact de ses propres négociations
- Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
- La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
- Comment rétablir le rapport de force ?
- Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
- Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
- Convaincre avant de négocier
Mieux préparer sa négociation
- Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
- La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
- Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
Pratiques individuelles
- Entrainement pratique: chaque participant complète le NEGOPLAN, afférentes à sa fonction, sur SUIVal
- Accès à un forum pour partager et échanger avec les autres participants
- Accès à un chat pour rester en contact avec l’expert tuteur
- Auto-évaluation formative : validation des acquis à réception du NEGOPLAN
Définition de son objectif et déclinaison en objectif rédactionnel
Débriefing et partage sur les activités individuelles d’entraînement
Mieux préparer sa négociation (suite)
- Tout finit généralement par un compromis
- L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture
Déjouer les pièges de l’acheteur
- Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
- Les erreurs à éviter
- Savoir sortir des situations d’impasse
- Renforcer la relation acheteur / commercial
3- En aval du présentiel
Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 1 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :
- Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice). Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal . MasterClass : Échange d’expérience.
- Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne
- Remise attestation de formation.
- Réflexions de groupe
- Travaux individuels
- Travaux pratiques, mise en situations en MasterClass
- Apports du formateur expert
- Confrontation d’expériences et analyse
- SmartPocket de formation 24h/24h sur la plateforme LMS SUIVal
En dessous de 3 participants, nous nous réservons le droit de vous transférer vers une autre date.
Formation en distanciel tutorée, de travail synchrone :
- Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés, accompagnement et évaluation des compétences en terme « être capable de… »
- Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 1 mois.
- Remise d’une attestation de formation en fin de phase de suivi.
Avis
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