• Cadres non commerciaux
• Chef de projet
• Commerciaux
• Technico-commerciaux
• Ingénieurs d’Affaires
• Chargés d’Affaires soucieux de préserver la rentabilité et mieux négocier dans un contexte de crise

Avoir une première expérience dans le vente BtoB.

Maîtriser de nombreuses tactiques de négociation et renforcer la relation acheteur / commercial :

• Connaître une méthode simple, pratique et efficace pour préparer ses négociations
• Savoir mieux défendre ses marges lors des négociations
• Préserver la rentabilité des affaires et renforcer les relations commerciales
• Augmenter la confiance en soi lors des négociations

1 – En amont du présentiel (1 heure)

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée

• Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
• Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel (14 heures)

Connaitre les curseurs du pouvoir

Évaluer l’impact de ses propres négociations

• Prendre conscience des conséquences d’une remise, d’un délai de paiement
• La grille d’analyse directe pour mieux se préparer et anticiper
• Comment rétablir le rapport de force ?
• Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
• Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
• Convaincre avant de négocier

Mieux préparer sa négociation

• Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
• La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
• Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit

Pratiques individuelles

• Entrainement pratique: chaque participant complète le NEGOPLAN, afférentes à sa fonction, sur SUIVal
• Accès à un forum pour partager et échanger avec les autres participants
• Accès à un chat pour rester en contact avec l’expert tuteur
• Auto-évaluation formative : validation des acquis à réception du NEGOPLAN

Définition de son objectif et déclinaison en objectif rédactionnel

Débriefing et partage sur les activités individuelles d’entraînement

Mieux préparer sa négociation (suite)

• Tout finit généralement par un compromis
• L’obstacle du prix – Demande directe de concession – La contrepartie – La pré-fermeture

Déjouer les pièges de l’acheteur

• Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
• Les erreurs à éviter
• Savoir sortir des situations d’impasse
• Renforcer la relation acheteur / commercial

3-  En aval du présentiel

Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 1 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

• Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice). Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal . MasterClass : Échange d’expérience.
• Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne
• Remise attestation de formation.

Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :

• Amont de la formation : accès espace SUIVal pour travaux tutorés et évaluation en terme “être capable de…”
• 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservations suffisantes)
• Aval formation : accès espace SUIVal pour un suivi et une validation des acquis de formation à 1 mois.