Toute personne ou cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale ou désirant évoluer vers cette fonction.

Aucun prérequis nécessaire pour cette formation.

En fin de formation vous serez capable de :

• Bâtir et mener un entretien de vente professionnel réussi
• Utiliser les techniques pertinentes pour gagner la confiance et le respect du client
• Découvrir les besoins réels des clients
• Construire et énoncer une argumentation ciblée et spécifique
• Conclure positivement un entretien commercial

1 – En amont du présentiel (1 heure)

• AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée
• Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
• Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel (14 heures)

Communiquer efficacement en face à face

• Vos clients : qui sont-ils et qu’attendent-ils ?
• Autodiagnostic des styles commerciaux
• L’art de la conviction par l’écoute
• Comment questionner habilement

Maîtriser l’entretien commercial

• Connaître le circuit de décision
• Découvrez la méthode des 4C
• Les étapes incontournable et les erreurs à éviter du contact
• Maîtriser les techniques et les attitudes qui incitent le client à en dire plus
• Recueillir les informations commerciales : stratégies de questionnement
• Mieux cerner la demande du client
• Connaître son client au-delà de l’évidence

Convaincre… une réussite relationnelle

• Identifier les motivations de vos clients : les aspects rationnels et irrationnels
• Savoir argumenter de façon structurée
• Bâtir votre propre stratégie d’argumentation et répondre aux objections
• Traiter les divergences et les situations difficiles

Répondre aux objections et conclure

• Surmonter les inquiétudes du client face aux prix
• Recadrer et diminuer les objections
• Maîtriser les techniques de réponse aux objections

Préparer sa conclusion

• La minute de vérité : Comment conclure ?
• Détecter les feux verts de la conclusion
• Les 5 techniques pour conclure et emporter la décision
• Savoir rester dans le paysage du client : fidéliser

Formaliser son entretien

• Rédiger un rapport de visite
• Savoir remonter les informations utiles

Suivi post-formation

• Mise en place du Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) sur SUIVal

3-  En aval du présentiel

• Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 1 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :
• Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
• Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
• MasterClass : Échange d’expérience + préparation à l’évaluation sommative.
• Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
• Remise attestation de formation