Technico-commerciaux, Commerciaux réalisant la vente en face à face client et qui souhaitent perfectionner et intégrer les leviers indispensables pour une bonne mobilité de sa fonction dans notre contexte commercial en pleine mutation.

Aucun prérequis nécessaire pour cette formation.

Dans le cadre de la valorisation des compétences des commerciaux :

• Démystifier les acheteurs et mieux les connaître.
• Les outils d’analyse et d’identification des priorités d’actions.
• Approfondir les techniques de vente pour conclure positivement.
• Mieux maîtriser les flux d’information et circuits de décisions au cœur des marchés et des réseaux.

1 – En amont du présentiel (1 heure)

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée

• Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
• Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel (14 heures)

Plus qu’un métier… organisation et relation d’influence

• Les nouvelles missions du commercial.
• Mieux gérer son portefeuille client et ses priorités.
• Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
• Identifier les styles d’acheteur et savoir s’adapter.
• Définir ses objectifs et son plan d’action.
• Optimiser la relation client grâce aux outils CRM.

Mieux se connaître et se comporter face aux clients

• Diagnostic de son style de communication.
• Adapter son mode de communication à celui des autres.
• Son comportement en fonction du style de son interlocuteur.

Avoir recours aux arguments les mieux adaptés

• Préparer et argumenter de façon structurée.
• Techniques pour mieux argumenter et convaincre.
• Mieux traiter avec aisance les objections.
• Comment rendre le prix “incontournable”.
• Augmentation des tarifs et frais annexes.

Répondre aux objections et conclure

• Surmonter les inquiétudes du client face aux prix.
• Recadrer et diminuer les objections.
• Maîtriser les techniques de réponse aux objections.
• Préparer sa conclusion.
• La minute de vérité : Comment conclure ?
• Détecter les feux verts de la conclusion.
• Les 5 techniques pour conclure et emporter la décision.
• Application sur étude de cas et cas personnel si volontaire.
• Savoir rester dans le paysage du client : fidéliser.
• La Gestion des Relations Clients (GRC)

3-  En aval du présentiel

Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 1 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

• Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)
• Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
• MasterClass : Échange d’expérience.
• Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne
• Remise attestation de formation.